* Read the following passage and mark the letter A, B, C, or D on your answer sheet to indicate the correct answer to each of the questions from 36 to 42.
The increase in international business and in foreign investment has created a need for executives with knowledge of foreign languages and skills in cross-culture communication. Americans, however, have not been well trained in either area and, consequently, have not enjoyed the same level of success in negotiation in an international arena as have their foreign counterpart.
Negotiating is the process of communicating back and forth for the purpose of reaching an agreement. It involves persuasion and compromise, but in order to participate in either one, the negotiators must understand the ways in which people are persuaded and how compromise is reached within the culture of the negotiation.
In many international business negotiations abroad, Americans are perceived as wealthy and impersonal. It often appears to the foreign negotiator that the American represents a large multimillion-dollar corporation that can afford to pay the price without bargaining further. The American negotiator’s role becomes that of an impersonal purveyor of information and cash, an image that succeeds only in undermining the negotiation.
In studies of American negotiators abroad, several traits have been indentified that may serve to confirm this stereotypical perception, while subverting the negotiator's position. Two traits in particular that cause cross-culture misunderstanding are directness and impatience on the part of American negotiator. Furthermore, American negotiators often insist on realizing short-term goals. Foreign negotiators, on the other hand, may value the relationship established between negotiators and may be willing to invest time in it for long-term benefits. In order to solidify the relationship, they may opt for indirect interactions without regard for the time involved in getting to know the other negotiator.
Clearly, perceptions and differences in values affect the outcomes of negotiations and the success of negotiators. For Americans to play a more effective role in international business negotiations, they must put forth more effort to improve cross-cultural understanding.
The American negotiator is described as all of the following EXCEPT ....................
A. perceived by foreign negotiators as wealthy
B. willing to invest time in relationships
C. known for direct interaction
D. interested in short-term goals
Đáp án B
Dịch đoạn văn: Sự gia tăng trong kinh doanh quốc tế và đầu tư nước ngoài đã tạo ra một nhu cầu cần thiết với các nhà quản lí đó là kiến thức về ngoại ngữ và những kĩ năng giao tiếp liên văn hóa. Tuy nhiên, những người Mĩ lại không được đào tạo tốt ở cả hai lĩnh vực này, kết quả là, họ không đạt được mức độ thành công tương ứng trong việc đàm phán trên các đấu trường quốc tế như các bạn bè nước khác.
Đàm phán là một quá trình giao liếp qua lại nhằm mục đích đạt được sự thỏa hiệp. Nó bao gồm sự thuyết phục và sự thỏa hiệp, nhưng để đạt được điều này, người đàm phán cần phải hiểu cách mà người kia được thuyết phục và cách đạt được sự thỏa hiệp cùng với văn hóa đàm phán.
Trong nhiều cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế ở nước ngoài, người Mĩ được đánh giá là giàu có và khách quan. Dường như người đàm phán nước ngoài thường thấy rằng người Mĩ thường đại diện cho một công ty lớn trị giá nhiều triệu đô la có thể đủ khả năng trả giá mà không cần mặc cả thêm. Vai trò của người đàm phán Mỹ trở thành vai trò của một nhà cung ứng khách quan về thông tin và tiền mặt, một hình ảnh mà chỉ thành công trong việc phá hoại việc đàm phán.
Trong những nghiên cứu về những người đàm phán Mĩ ở nước ngoài, một số đặc điểm đã được xác định mà góp phần chứng thực cho những nhận thức khuôn mẫu này, trong khi phá vỡ vị trí của người đàm phán. Hai đặc điểm riêng mà gây ra sự hiểu lầm liên văn hóa đó là sự thẳng thắn và thiếu kiên nhẫn ở phía người đàm phán người Mĩ. Hơn nữa những nhà đàm phán Mĩ thường chỉ nhận ra những mục đích trước mắt. Những nhà đàm phán nước ngoài, trái lại, lại hiểu được giá trị của mối quan hệ được thiết lập giữa những nhà đàm phán và thường sẵn sàng đầu tư thời gian cho nó vì những lợi ích lâu dài. Để làm bền vững mối quan hệ, họ có thể chọn lựa những sự tương tác gián tiếp mà không tính đến thời gian làm quen với người đàm phán kia.
Rõ ràng, sự nhận thức và sự khác biệt về những giá trị ảnh hưởng tới kết quả cuộc đàm phán và sự thành công của những nhà đàm phán. Với người Mĩ để đóng vai trò hiệu quả hơn trong những cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế, họ phải thể hiện sự nỗ lực hơn nữa để cải thiện sự hiểu biết liên văn hóa.